Um no recebido logo em sua primeira visita do dia pode derrotar um vendedor por toda uma manh. J para outro profissional de vendas, o reconhecimento do chefe pelos resultados obtidos, funciona como o grande motivador para ir alm das metas estabelecidas. Situaes como essas, mostram que na gesto de equipe de vendas, preciso estar atento s competncias e carncias emocionais de cada um dos profissinais que a compe.
A atividade de vender talvez aquela que coloca mais em em risco a auto estima do profissional, pois ao prospectar ou visitar um cliente, de forma geral as chances de se receber um No so muito maiores das de realizar a venda. Com efeito, ser vendedor estar preparado para receber muitos Nos e ter fora emocional para perserverar apesar deles.
A questo que tradicionalmente as equipes de vendas recebem apenas dois tipos de suportes com objetivo de suprir suas dificuldades profissinais: treinamentos de produtos e treinamentos em tcnicas de vendas, que so sim imprescindveis, mas que mesmo quando bem aplicados no preparam o profissional para enfrentar o maior dos obstculos do seu sucesso em vendas: ele prprio. importante que, alm do conhecimento do produto e de tcnicas de como fazer vendas, o profissinal da area comercial conhea tambm profundamente a si prprio: seus medos, desnimos, auto-imagens, bloqueios, anseios, necessidades, angustias, expectativas, estilo pessoal, padres de comportamentoetc etc.
esperado de todo profissional de vendas autos e baixos em seus resultados... todos passam por fases boas e ruins, porm a questo que vendedores campees parecem conhecer mais as suas prprias reaes internas diante dos fatos do dia a dia, isto sabem o que estao sentindo e desta forma conseguem impor mudanas na maneira como percebem estes fatos, sejam eles positivos ou negativos. Para estes campees, conhecer o seu emocional, parece ser a chave para seu sucesso.
O ato de vender , por si s, uma grande oportunidade de autoconhecimento, pois cada cliente visitado, cada negociao feita mostra ao consultor comercial algo de si mesmo que desconhecia. por isso que veteranos de vendas, no hexitam em dizer que a cada visita esto aprendendo algo novo. Cada cliente visitado uma oportunidade nica de conhecer-se mais.
O cliente um conjunto de necessidades, muitas tambm de ordem emocional, necessidades estas que nem ele mesmo cliente sabe quais so e fica neste sentido numa posio de fragilidade diante do vendedor, este sim um especialista no assunto e que domina tcnicas de vendas e negociao. Esta fragilidade percebida pelo cliente, leva-o a criar ainda mais obstculos aa soluo de sua necessidade. quando o cliente dificulta o fechamento do negcio, cria objees sem sentido, retarda a negociao, testa o vendedor, pede descontos etc Assim, preciso que o profissinal de vendas esteja consciente das foras emocionais suas e do cliente, que esto em jogo no momento da venda.
comum encontrarmos gestores comerciais procurando novos cursos, palestras, treinamentos, videos e tcnicas de vendas para treinar sua equipe. compreensvel que faam assim, pois buscam maneiras novas de colocar suas equipes em movimento. Mas questo que, trenamento em tcnicas de vendas e palestras de motivao no possibilitam ao vendedor ir no xis da questo que conhecer o que nele est impedindo de fazer uma permance melhor.
Autoconhecimento um processo de desenvolvimento continuado, que no pode ser aprendido em treinamentos rpidos que oferecem frmulas prontas, mesmo que estes treinamentos sejam repetidos a cada ano.
Justia seja feita. claro que se aprende algo nesses treinamentos, mas o que permanece sendo aplicado na prtica, costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema est na desconexo das tcnicas oferecidas com o repertrio emocional do vendedor. importante que essa conexo seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar a ele um processo, onde ele descubra como integrar a tcnica de vendas e o conhecimento do produtos com sua forma de ser e de sentir. Este um caminho nico para cada vendedor e que no pode ser copiado.
Neste processo o profissional vai decobrir por exemplo quais etapas da venda tem maior dificuldade em excecutar, qual a conexo desta no execuo com seu padro emocional e como desensibiliza-la em si.
Um vendedor consciente de si, autoconhecedor de seu mundo emocional vai alm da busca pelo fechamento simples do pedido, ousa expor-se mais pois sabe efetivamente quem , e desta ousadia, faz acontecer naturalmente mais negcios em menos tempo.
Colaborou: Tadeu Kalil Ohl, engenheiro mecnico e consultor em vendas.
