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Autoconhecimento e vendas: O que eles têm em comum?

Terça, 17 de outubro de 2017

Um “não” recebido logo em sua primeira visita do dia pode derrotar um vendedor por toda uma manhã. Já para outro profissional de vendas, o reconhecimento do chefe pelos resultados obtidos, funciona como o grande motivador para ir além das metas estabelecidas. Situações como essas, mostram que na gestão de equipe de vendas, é preciso estar atento às competências e carências emocionais de cada um dos profissinais que a compõe.

A atividade de vender é talvez aquela que coloca mais em em risco a auto estima do profissional, pois ao prospectar ou visitar um cliente, de forma geral as chances de se receber um “Não” são muito maiores das de realizar a venda. Com efeito, ser vendedor é estar preparado para receber muitos “Nãos” e ter força emocional para perserverar apesar deles.

A questão é que tradicionalmente as equipes de vendas recebem apenas dois tipos de suportes com objetivo de suprir suas dificuldades profissinais: treinamentos de produtos e treinamentos em técnicas de vendas, que são sim imprescindíveis, mas que mesmo quando bem aplicados não preparam o profissional para enfrentar o maior dos obstáculos do seu sucesso em vendas: ele próprio. É importante que, além do conhecimento do produto e de técnicas de como fazer vendas, o profissinal da area comercial conheça também profundamente a si próprio: seus medos, desânimos, auto-imagens, bloqueios, anseios, necessidades, angustias, expectativas, estilo pessoal, padrões de comportamentoetc etc.
É esperado de todo profissional de vendas autos e baixos em seus resultados... todos passam por fases “boas” e “ruins”, porém a questão é que vendedores campeões parecem conhecer mais as suas próprias reações internas diante dos fatos do dia a dia, isto é sabem o que estao sentindo e desta forma conseguem impor mudanças na maneira como percebem estes fatos, sejam eles positivos ou negativos. Para estes campeões, conhecer o seu emocional, parece ser a chave para seu sucesso.

O ato de vender é, por si só, uma grande oportunidade de autoconhecimento, pois cada cliente visitado, cada negociação feita mostra ao consultor comercial algo de si mesmo que desconhecia. É por isso que veteranos de vendas, não hexitam em dizer que “a cada visita estão aprendendo algo novo”. Cada cliente visitado é uma oportunidade única de conhecer-se mais.
O cliente é um conjunto de necessidades, muitas também de ordem emocional, necessidades estas que nem ele mesmo cliente sabe quais são e fica neste sentido numa posição de fragilidade diante do vendedor, este sim um especialista no assunto e que domina técnicas de vendas e negociação. Esta fragilidade percebida pelo cliente, leva-o a criar ainda mais obstáculos aa solução de sua necessidade. É quando o cliente dificulta o fechamento do negócio, cria objeções sem sentido, retarda a negociação, testa o vendedor, pede descontos etc Assim, é preciso que o profissinal de vendas esteja consciente das forças emocionais suas e do cliente, que estão em jogo no momento da venda.

É comum encontrarmos gestores comerciais procurando novos cursos, palestras, treinamentos, videos e técnicas de vendas para treinar sua equipe. É compreensível que façam assim, pois buscam maneiras novas de colocar suas equipes em movimento. Mas questão é que, treínamento em técnicas de vendas e palestras de motivação não possibilitam ao vendedor ir no “xis” da questão que é conhecer o que nele está impedindo de fazer uma permance melhor.

Autoconhecimento é um processo de desenvolvimento continuado, que não pode ser aprendido em treinamentos rápidos que oferecem fórmulas prontas, mesmo que estes treinamentos sejam repetidos a cada ano.

Justiça seja feita. É claro que se aprende algo nesses treinamentos, mas o que permanece sendo aplicado na prática, costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema está na desconexão das técnicas oferecidas com o repertório emocional do vendedor. É importante que essa conexão seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar a ele um processo, onde ele descubra como integrar a técnica de vendas e o conhecimento do produtos com sua forma de ser e de sentir. Este é um caminho único para cada vendedor e que não pode ser copiado.
Neste processo o profissional vai decobrir por exemplo quais etapas da venda tem maior dificuldade em excecutar, qual a conexão desta não execução com seu padrão emocional e como desensibiliza-la em si.

Um vendedor consciente de si, autoconhecedor de seu mundo emocional vai além da busca pelo fechamento simples do pedido, ousa expor-se mais pois sabe efetivamente quem é, e desta ousadia, faz acontecer naturalmente mais negócios em menos tempo.

Colaborou: Tadeu Kalil Ohl, engenheiro mecânico e consultor em vendas.


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