Autoconhecimento e vendas: O que eles têm em comum?

Um “não” recebido logo em sua primeira visita do dia pode derrotar um vendedor por toda uma manhã. Já para outro profissional de vendas, o reconhecimento do chefe pelos resultados obtidos, funciona como o grande motivador para ir além das metas estabelecidas. Situações como essas, mostram que na gestão de equipe de vendas, é preciso estar atento às competências e carências emocionais de cada um dos profissinais que a compõe.

A atividade de vender é talvez aquela que coloca mais em em risco a auto estima do profissional, pois ao prospectar ou visitar um cliente, de forma geral as chances de se receber um “Não” são muito maiores das de realizar a venda. Com efeito, ser vendedor é estar preparado para receber muitos “Nãos” e ter força emocional para perserverar apesar deles.

A questão é que tradicionalmente as equipes de vendas recebem apenas dois tipos de suportes com objetivo de suprir suas dificuldades profissinais: treinamentos de produtos e treinamentos em técnicas de vendas, que são sim imprescindíveis, mas que mesmo quando bem aplicados não preparam o profissional para enfrentar o maior dos obstáculos do seu sucesso em vendas: ele próprio. É importante que, além do conhecimento do produto e de técnicas de como fazer vendas, o profissinal da area comercial conheça também profundamente a si próprio: seus medos, desânimos, auto-imagens, bloqueios, anseios, necessidades, angustias, expectativas, estilo pessoal, padrões de comportamentoetc etc.
É esperado de todo profissional de vendas autos e baixos em seus resultados... todos passam por fases “boas” e “ruins”, porém a questão é que vendedores campeões parecem conhecer mais as suas próprias reações internas diante dos fatos do dia a dia, isto é sabem o que estao sentindo e desta forma conseguem impor mudanças na maneira como percebem estes fatos, sejam eles positivos ou negativos. Para estes campeões, conhecer o seu emocional, parece ser a chave para seu sucesso.

O ato de vender é, por si só, uma grande oportunidade de autoconhecimento, pois cada cliente visitado, cada negociação feita mostra ao consultor comercial algo de si mesmo que desconhecia. É por isso que veteranos de vendas, não hexitam em dizer que “a cada visita estão aprendendo algo novo”. Cada cliente visitado é uma oportunidade única de conhecer-se mais.
O cliente é um conjunto de necessidades, muitas também de ordem emocional, necessidades estas que nem ele mesmo cliente sabe quais são e fica neste sentido numa posição de fragilidade diante do vendedor, este sim um especialista no assunto e que domina técnicas de vendas e negociação. Esta fragilidade percebida pelo cliente, leva-o a criar ainda mais obstáculos aa solução de sua necessidade. É quando o cliente dificulta o fechamento do negócio, cria objeções sem sentido, retarda a negociação, testa o vendedor, pede descontos etc Assim, é preciso que o profissinal de vendas esteja consciente das forças emocionais suas e do cliente, que estão em jogo no momento da venda.

É comum encontrarmos gestores comerciais procurando novos cursos, palestras, treinamentos, videos e técnicas de vendas para treinar sua equipe. É compreensível que façam assim, pois buscam maneiras novas de colocar suas equipes em movimento. Mas questão é que, treínamento em técnicas de vendas e palestras de motivação não possibilitam ao vendedor ir no “xis” da questão que é conhecer o que nele está impedindo de fazer uma permance melhor.

Autoconhecimento é um processo de desenvolvimento continuado, que não pode ser aprendido em treinamentos rápidos que oferecem fórmulas prontas, mesmo que estes treinamentos sejam repetidos a cada ano.

Justiça seja feita. É claro que se aprende algo nesses treinamentos, mas o que permanece sendo aplicado na prática, costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema está na desconexão das técnicas oferecidas com o repertório emocional do vendedor. É importante que essa conexão seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar a ele um processo, onde ele descubra como integrar a técnica de vendas e o conhecimento do produtos com sua forma de ser e de sentir. Este é um caminho único para cada vendedor e que não pode ser copiado.
Neste processo o profissional vai decobrir por exemplo quais etapas da venda tem maior dificuldade em excecutar, qual a conexão desta não execução com seu padrão emocional e como desensibiliza-la em si.

Um vendedor consciente de si, autoconhecedor de seu mundo emocional vai além da busca pelo fechamento simples do pedido, ousa expor-se mais pois sabe efetivamente quem é, e desta ousadia, faz acontecer naturalmente mais negócios em menos tempo.

Colaborou: Tadeu Kalil Ohl, engenheiro mecânico e consultor em vendas.